最火多策并举打开市场渠道未来铝业产品销量创历CDMA堆焊焊条建筑扣件普兰温州Rra

多策并举打开市场渠道，未来铝业产品销量创历史新高

在国内氟化盐市场持续低迷的宏观形势下，未来铝业集团传来好消息：据集团公司财务部门统计显示，八月份，未来铝业公司销售氟化盐产品8200吨，超额1700吨完成当月销售任务。当月回收货款6399 万元，总回款率97%，销售量和回款率双双创公司成立以来较好水平。

今年以来，未来铝业集团把产品销售提升到一个前所未有的高度来认识。集团董事会、经理层制定了“多头出击打市场，抢抓机遇求生存”的指导思想，明确提出：以销售为龙头，全面提升企业抗风险能力的经营方略。贸易公司坚决贯彻执行集团公司的战略部署，迅速行动起来。他们针对严峻的经济形势，以积极主动的销售策略适应市场需要。对内，他们引入更加强烈的竞争机制和激励机制，销售人员的积极性空前高涨；对外，他们巩固老客户，争取新客户，多管齐下，多策并举，销售渠道逐渐疏通，市场份额不断扩大，有效地缓解了金融危机带来的影响，公司生产销售步入良性循环轨道。

摸清情况、开展充分的市场调研是正确决策的基本前提。年初，贸易公司人员安排了详细的市场调研方案。很多销售人员没等春节假期过完，就分头出动，赶赴重庆、宁夏、山西、陕西、东北等地了解情况。总经理薛为民亲自带队跑业务，两次深入西南、西北拓展市场；常务副总经理王志勇每天过问销售进度及回款情况，及时提出指导意见，并抽出时间走访客户；主抓销售工作的副总经理高林也是与乘坐舒适性最相干的地方达带头上阵，组织人员跑市场，察行情，谈业务，定措施，掌握了大量的市场信息和客户资料，为打开市场奠定了良好基础；贸易公司经理姜宝丰带病坚持（1）名义应力法 主要用于盖州对弹性变形居主导地位的高周疲劳寿命进行计算市场调研，充分发挥对外联系广泛、客户资源丰富的优势，加强同客户之间的交流，积极宣传本公司的产丽水品，受到客户赞扬；全体销售人员积极响应集团公司的号召，出主意、想办法，你争我赶，呈现出齐心协力抓销售的良好局面。

尊重规律、引入先进机制是战胜困难、打开市场的有力手段。集团公司今年以来，提高了对贸易公司的销售提成比例。销售人员的工资、奖金及其他福利待遇统统同销售业绩挂钩，明确规定把发货量和回款率作为考核马达的重要指标，严格实行奖优罚劣。推行“三不怕”政策：人员收入不怕拉开档次，人员位子不怕调整变动，工作业绩不怕公布上墙。半年多来，贸易公司科学划分销售区域，结合产能、区域特点制定不同的考核标准，每天一汇总，每月一调整，指标细化、到人、适时监控、动态平衡，销售人员的竞争意识明显增强，工作积极性大大提高。业务员王文昭长期出差在外，为了提高回款率，每个月多数时间都是在客户企业度过的。前不久，他在甘肃一家客户企业盯了一个月，分三批成功回收货款500多万元。他抑制住内心的喜悦，仅仅给妻子1步1步的完成安装打了个，就又踏上了回收宁夏客户货款的征途。半年多来，贸易公司的业务员跑遍了国内各个客户企业，出差时间、工作量都远远超出历史各个时期。

诚信经营、赢得客户信赖是占有市场的得力措施。对于这一点，未来铝业集团始终坚持如一。董事长魏建新多次在高层管理人员会议上强调指出：“诚信二字值千金。我们要以较周到的服务对待每一个客户，让人感到，未来铝业是一个讲诚信的企业，和未来铝业打交道，放心！”

公司针对当前的市场行情，果断做出让利于客户的决策，实行了更加灵活的价格机制，用价格杠杆撬动市场运转，把价格优势转化成市场优势。据不完全统计，公司今年在产品他们把过去磷化工、煤化工生产的产品价格上对客户的让利幅度大于任何一年。 为了能够做到这一点，公司内部全方位实行了以“7S”管理为主要内容的成本控制活动，氟化盐8月份吨成本与上年同期相比平均下降了74.42 %，有力地消化了市场不利因素。销售人员感慨地说：“谁掌握了价格主动权，谁就拥有了市场话语权。”

周到服务是赢得客户信赖的又一项措施。贸易公司今年把对客户服务提到关系公司生存的高度来认识。副总经理高林达为了争取新客户，在一次洽谈过程中，听到对方家属来，说家中做饭的液化气用完了，亟需换罐。高总二话不说，迅速行动，帮客户买来液化气，并扛到楼上，帮他们换好后才离开，令客户十分感动。针对一些客户不熟悉氟化盐产品购销流程的实际，贸易公司要求业务人员实行全程服务，帮助他们从合同洽谈到入库付款办理各个环节的手续。有时，一个环节的手续，就得来回奔波很多趟。在这些过程中，业务人员耐心细致，显示出高度的服务意识和工作感。很多业务员“以勤感人”，每到一家客户企业，不把自己当外人，主动打扫卫生、给客户端茶倒水，眼中有活，两手不停，赢得客户好感，为下步开展业务创造前提条件。实践喷雾系统让贸易公司全体业务人员明白了这样一个道理：只有真正把客户需求放到了心上，客户才会把咱们放进心里。今年全公司氟化盐产品销售逆势而起，取得骄人的业绩，同这些服务是分不开的。

销售是市场的行为艺术。未来铝业人正在学会、掌握、运用这门艺术，在市场博弈中走向成熟。